为什么市面上很少做“复杂产品配置报价”的CPQ软件？

CPQ，是英文名 Configure(配置) Price(价格) Quote(报价)的简称，中文名为配置报价软件。此软件在销售行业经常见到，它是一种能为企业快速报价的一种销售工具，尽管传统的报价软件已经存在了几十年，但是CPQ的出现，很快就取代了传统人工报价。企业在进行报价的时候，会综合考虑数量、折扣、产品可选功能等等，CPQ软件能够汇合这些变量，为企业提供最佳报价。

配置-定价-报价

CPQ对企业来说，有什么用呢？

1、消除了许多销售障碍

CPQ能够明确制定编程规则，为客户及时地提供报价，避免销售与客户之间的冲突，报价完毕之后，系统会把报价自动发送给上级领导进行审批，从而缩短了工作时间。

2、提高销售人员的工作效率

根据研究表明，使用CPQ软件相对于人工报价，它的速度提升了10倍，并且流程审批时间也节省了95%，对于新的销售代表，他们上升速度也提高了30%，因此，使用CPQ软件节省了很多不必要的时间，也让工作流程变得简单，能够有更多的时间来促成新的交易。

3、启动新的收入模式

随着时代变化，客户也希望交易更具灵活性，因此，各行各业都希望引入新的收入模式来应对购买方式灵活性的需求，CPQ软件就能够满足这一需求，它可以帮助后台跟前台在整个团队中的合作，为公司创造更具有协作性、效率性的团队。

4、销售主管拥有可见度和控制权

CPQ软件能够更好总结销售过程。追踪公司数据，销售主管能够更好地销售管理。预测客户需要什么，CPQ软件使得这些数据清晰可见，团队只需要根据数据进行运作即可。

5、快速接收世界各地的报价

对销售来说，报价信息的更新是最重要的，CPQ软件能够为企业提供全球范围内报价数据，并且能够有效管理定价差异而带来的公司利益损失。

目前使用CPQ软件一般是大企业或者正在快速增长的企业，安装CPQ软件已经成为了销售工具的新浪潮，企业要想发展，CPQ软件必不可少。传统的销售模式和销售工作形式已经不适用了，CPQ软件才是你客户关系的管理平台，它能够帮助销售团队减少错误率、缩短销售时间，更快的赢得客户的订单。

尽管CPQ软件的需求日益增长，但市面上比相对较少国内的CPQ软件供应商，主要是国外的软件供应商，比如Oracle的CPQ Cloud，salesforce CPQ等等；国内比较少CPQ软件，主要有以下几个原因：

1. 复杂的数据模型：CPQ软件需要处理各种不同类型的产品，包括组装产品和定制产品，这意味着需要复杂的数据模型。在处理这些产品时，需要同时考虑价格、属性、规格、适用性等因素，这使得CPQ软件的开发和维护成本相对较高。

2. 需要深入的业务知识：CPQ软件需要深入了解产品和市场，需要对产品和服务的定价策略、销售渠道和市场趋势等进行深入的了解。这需要软件供应商具备深入的业务知识，否则很难开发出满足客户需求的CPQ软件。

3. 客户需求复杂多变：由于企业的产品和服务往往十分复杂多样，因此CPQ软件需要能够灵活地满足客户需求。这需要软件供应商具备灵活的开发能力和完善的技术支持体系，以应对客户需求的快速变化。

4. 市场竞争激烈：由于市场竞争激烈，CPQ软件供应商需要具备高度的技术和市场洞察力。只有具备先进的技术和深入的行业洞察力，才能在市场上获得优势并保持竞争力。

由于CPQ软件的开发和维护成本相对较高，需要深入的业务知识和灵活的开发能力，同时还要面临复杂的客户需求和激烈的市场竞争，这些都是制约CPQ软件供应商发展的因素。

CPQ软件的设计需要考虑不同类型的产品，包括组装产品和定制产品：

1. 组装产品的设计：组装产品通常是由多个单独的组件或部件组成的。CPQ软件可以将这些组件或部件的规格、属性、价格等信息存储在数据库中，然后使用模板来描述组装产品的配置和组装方式。这种方法可以使CPQ软件轻松管理大量组件和组装选项，并根据客户的选择和配置自动计算价格。

2. 定制产品的设计：定制产品通常是由客户指定的特定要求或规格组成的。CPQ软件需要灵活的设计方式来支持这种类型的产品。对于定制产品，可以使用规则引擎或公式引擎来定义计算规则和条件。例如，可以为每个规格或选项定义一个公式，该公式可以根据客户的选择计算产品的价格。同时，也可以使用自定义字段和属性来跟踪产品的规格和选项。

3. 结合组装和定制产品的设计：有些产品既包括组装部分，又包括定制部分，因此需要结合以上两种设计方式。可以使用模板来描述组装部分的配置和组装方式，然后使用规则引擎或公式引擎来处理定制部分的配置和价格计算。

因此，CPQ软件需要灵活的设计方式来支持不同类型的产品，包括组装产品和定制产品。通过使用数据库、模板、规则引擎和计算公式引擎等工具，可以实现产品的灵活配置和价格计算，并满足不同类型产品的需求。

为了支持产品的可配置规格和属性，CPQ软件需要支持：

1. 定义产品的规格和属性：CPQ软件需要能够存储和管理产品的规格和属性。这些规格和属性可以包括尺寸、颜色、材料等，也可以包括任何与产品相关的特定要求。可以使用数据库来存储这些规格和属性，并使用模板来描述产品的配置。

2. 设计可配置选项：CPQ软件应该能够灵活地配置产品的选项，以满足客户的特定要求。可以通过创建自定义字段和属性来实现这一点。这些自定义字段和属性可以根据产品类型和行业标准进行定义，并将其与产品规格和属性进行关联。

3. 连接库存仓储系统：CPQ软件可以与企业的库存和仓储系统集成，以确保产品的可配置规格和属性与实际库存水平相符。在客户配置产品时，CPQ软件可以从库存和仓储系统中查询当前的库存水平，并根据库存水平和客户选择的规格和属性来计算价格。如果库存不足，CPQ软件可以向客户提供替代产品或通知客户生产时间。

4. 管理产品变更：随着市场和客户需求的变化，产品的规格和属性可能需要进行调整。CPQ软件需要提供灵活的方式来管理这些变更。可以使用版本控制和审核流程来管理产品变更，确保变更经过审批后才能生效，并保持历史记录。

CPQ软件需要具备灵活的配置选项，能够管理产品的规格和属性，并与库存和仓储系统进行集成。这样，企业可以根据客户的要求定制产品，同时确保与库存水平相符，提高客户满意度并优化库存管理。

价格瀑布模型（Price Waterfall）是一种管理工具，用于识别和量化产品价格中各种因素的贡献和影响，以及每个因素对最终价格的影响。价格瀑布模型可以帮助企业分析和优化其产品价格结构，从而提高收益和利润率。

价格瀑布模型

价格瀑布模型通常包括以下几个方面：

1. 目录价格：产品的建议零售价格或标准价格。

2. 折扣：由于竞争或其他原因，可以为客户提供的折扣。

3. 促销：销售期间的折扣或优惠。

4. 运费：运输和物流成本。

5. 成本：生产和销售产品的实际成本。

6. 其他费用：如退货成本、市场推广费用等。

企业可以使用价格瀑布模型来识别和量化这些因素的影响，以便确定产品定价策略和营销策略。价格瀑布模型还可以帮助企业发现成本节约的机会，提高产品利润率。

CPQ软件的价格瀑布模型通常可以提供实时的数据分析和报告，以帮助企业更好地了解其产品价格结构。企业可以使用这些数据来识别哪些因素对利润率的影响最大，并相应地调整定价策略和营销策略。此外，CPQ软件还可以自动计算和跟踪价格瀑布模型中的各个因素，提高产品定价和利润率的准确性和效率。

价格瀑布模型是一种管理工具，可以帮助企业了解其产品价格结构，并确定最佳的定价策略和营销策略。CPQ软件可以提供实时的数据分析和报告，以支持企业使用价格瀑布模型进行决策和管理。

为了支持产品的价格瀑布模型，CPQ软件需要具备以下设计方案：

1. 定义产品价格模型：CPQ软件需要能够定义产品的价格模型，包括目录价、渠道价格、折扣价、运费和成本价等因素。这些因素可以通过价格规则和价格调整来定义，并根据特定的客户或市场要求进行调整。

2. 计算利润率：CPQ软件可以通过价格瀑布模型来计算产品的利润率。在配置产品时，CPQ软件可以根据客户的要求和产品的规格和属性来计算目录价，然后根据客户的优惠和价格调整来计算最终价格。通过这种方式，CPQ软件可以计算出每个产品的成本和利润率，并提供实时的利润分析和报告。

3. 集成成本和财务系统：CPQ软件需要与企业的成本和财务系统集成，以确保产品的成本和利润计算准确无误。在配置产品时，CPQ软件可以从成本系统中获取相关成本信息，并计算出每个产品的成本和利润。在交易完成后，CPQ软件可以自动将交易数据传输到财务系统中进行核算。

4. 提供定价策略：CPQ软件可以提供定价策略，以帮助企业确定最佳的价格策略和定价策略。可以使用历史数据和市场趋势来分析市场需求和竞争环境，并根据客户的需求和竞争环境来制定最佳的定价策略。

CPQ软件需要能够定义产品的价格模型，并通过价格瀑布模型来计算产品的利润率。它还需要与成本和财务系统进行集成，以确保成本和利润的准确性，并提供定价策略来帮助企业制定最佳的价格策略。通过这种方式，企业可以更好地控制产品价格和利润率，提高业务效率和竞争力。

另外在CPQ软件中，报价单和订单是两个不同的概念，但它们之间有着密切的关系。报价单通常是根据客户的需求和要求，基于产品和定价规则生成的一份商业文件，用于向客户提供价格和产品信息。当客户同意报价后，报价单通常可以转换为订单，进入到订单管理系统中进行处理和交付。

为了设计报价单和订单之间的关系，CPQ软件需要满足以下几个方面：

1. 报价单和订单应该在系统中有一个明确的状态，以便在整个销售过程中跟踪和管理。例如，报价单可以有“待批准”、“已批准”、“已过期”等状态；订单可以有“待处理”、“生产中”、“已发货”等状态。

2. 报价单和订单之间应该有一个转换机制，以便销售人员可以根据客户的反馈和需求将报价单转换为订单。通常，报价单中的产品、价格和其他信息应该可以直接复制到订单中，以避免错误和重复输入。

3. 在转换报价单为订单的过程中，CPQ软件应该自动验证产品和定价规则的有效性和可行性，以确保订单的准确性和合法性。

4. 在整个销售过程中，CPQ软件应该提供实时的跟踪和分析功能，以便销售人员和管理人员可以随时了解报价单和订单的状态、历史记录和其他信息，从而做出更好的决策和管理。

报价单和订单之间的关系是CPQ软件设计中至关重要的一环。一个好的CPQ系统应该提供清晰的状态、转换机制、验证和跟踪分析功能，以帮助企业更好地管理销售过程和提高客户满意度。

从上面的场景可以看出，一款完备的“复杂产品配置报价”的CPQ软件，需要软件供应商对业务进行足够的抽象和设计，提供足够的可配置可扩展的能力，才能满足企业经营场景中的配置报价需求；

文章仅代表超曲速公司观点。